中国的外贸人：

你们好！我是张阔，服务阿里国际站已经7年了。请容许我先介绍一下我们的B2B出海业务——毕竟对大多数人来说，B2B还是离日常生活挺远的一件事儿。

这是阿里巴巴在1999年创立时的第一个业务，至今已有25年，从始至终做的都是B2B出海这一件事。最开始这个业务的想法非常简单：就是帮中国外贸企业把自己的产品、工厂等信息放到网上，让全世界更多采购商看到，或许这就能撮合成商机，企业不用出门跑客户，在网上就能接到来自全球的订单、谈成跨国生意。

就是从这样一个简单的点子开始，外贸企业逐渐习惯了线上接单、沟通，但随之又有新烦恼：开始担心收款、物流等履约问题。于是我们尝试提供“信保交易服务”，它跟大家每天网购都会用到的第三方担保交易很像，但在跨境贸易领域真要做起来则非常复杂。

通过几年的摸索，信保交易服务终于跑通并被商家广泛接受，到现在，阿里国际站信保服务一年保障的订单数量已经超过全球传统上常用的信用证订单总数。

可能最开始谁也没有想到，这个平台有一天能服务全球5000多万的企业买家，平台上的外贸企业可以一起创造超过500亿美元的GMV。更重要的是，这个25年的业务还在保持快速增长，2024年12月最新的数据是，阿里国际站GMV同比增速达到30%。

我想这个平台能始终保持活力，很大程度是因为赶上了一个风起云涌、一轮接着一轮的出海大时代。在阿里国际站创立时的1999年，我国民营企业出口额占整体的比重只有1%，现在这个数字已经超过60%。是一代代出海的企业家创造着活力、推动着变化。

我们平台也是在服务这样一群敢为天下先的企业家的过程中，不断尝试解决外贸企业遇到的难题：从最初的黄页拓展成涵盖交易、物流履约的综合数字外贸服务平台，再到现在推出全流程AI外贸服务，更深度地整合供应链、更纵深地运营各个国家的市场……

在2024年末这个时间点，出海已成所有企业破除“内卷式”低质竞争、寻求高质量发展的共识。这也意味着新的需求和挑战：纷繁复杂的海外市场环境、汹涌而来的AI技术浪潮，当然也孕育着进一步创新突破的机会。

全球市场对中国供应链的热情

2024年，我花了很多时间到海外各个市场走访，感受当地的市场氛围，也去看看全球贸易的新机会。这一年走下来，我对海外的需求有了全新的认知，更让我对中国供应链充满信心。

记忆最深的是9月阿里国际站在美国“展会业之都”拉斯维加斯举办的那场面向海外买家的峰会CoCreate，火爆程度超乎预期，现场挤满了2400位来自美国乃至全球各地的中小企业主。

要知道，来这场峰会是需要中小企业主自己买门票、机票的，平均来一趟的成本就得小一千美元，即便如此，只要会场再大一些，人数一定还会更多。

他们来的目的也很明确，就是想知道怎么跟中国的外贸平台以及平台上的企业合作。我在现场碰到一个美国创业者RonWilliams，他做了一个健身器材品牌，每年差不多是上百万美元的销售体量。Ron Williams是从美国印第安纳州当地的贫民窟走出来的，做过健身运动员，拿过健美冠军，后来创业就是用自己的健身经验设计独特的健身器材。他告诉我，创业的时候发现只有阿里国际站上的商家能按照他的设计去打样和生产，而且质量和时效都能得到保障。

最终，他的品牌就是靠着阿里国际站上的中国外贸企业建起来的。他觉得，人一生中有两个朋友就足以改变人生，一个企业家拥有两个可靠的合作方，就足以改变生意，而阿里国际站上有几十万足以改变生意的中国外贸企业。

整场活动，买家投诉最多的地方居然是觉得我们带去参会的中国供应商太少了。别看这些供应商只是主会场论坛的一个补充，结果他们带去的所有商品被一扫而光，有的甚至连样品都没剩下，这让论坛几乎变成“半个贸易展”。

我不但被现场全球买家的热情震撼到，更深深震撼于全球中小企业对中国商家、中国供应链的热情和需求。这份热情和需求并不会因为一些外部的变化轻易转移，而将随着服务和运营的深入、线上交易履约的便捷以及AI技术的加持变得更加旺盛——这也是平台希望为外贸企业做的。

深度的供应链整合将带来增长空间

全球贸易的链路漫长而复杂，我前面提到的信保服务还只是简化链路的第一步。

我们核心的贸易类型有三种，分别是以定制为主的一般贸易、快速增长的现货批发业务和新兴的海外仓模式。目前我们正在围绕不同的贸易类型定制从资金服务、物流履约到售后保障的完整交易方案，并且逐步完善。

在这个过程中，我们还在围绕全球不同市场的多元化需求与不同行业的特性进行更精准地投入和能力建设。

比如欧洲市场，进入12月以来，阿里国际站平台显示，欧洲是增速最快的市场之一，支付买家数的增幅接近40%。欧洲市场对资质的要求较高，我们为此会更精准地挖掘、匹配相关产品，这带来了快速增长。比如在法国市场，服饰、箱包、鞋靴等行业保持了超高的增速，支付买家数增幅均超过100%。

在传统外贸市场美国，当地零售商在加大“囤货”力度。在阿里国际站上，美国市场的所有行业全部在涨，其中服饰、消费电子、美妆等日用品以及汽车零配件增速最快。

与此同时，亚太、中东、拉美等更多市场的客户也在快速转向通过阿里国际站采购，我们会瞄准当地基建潮带来的机械设备采购爆发的机会，推动更多机械设备企业把产品卖往当地。像墨西哥这样当前快速增长的市场，我们也匹配相应的需求，推动消费电子、服饰、汽车零配件等商品的采购量快速上升。

不同的国家，再对应上不同的行业，构成了全球极度丰富的需求，同时也意味着外贸的巨大增长空间。这恰恰是中小企业能发挥自身灵活优势的最佳领域，也构成了当前出海的最大机遇。

就我所看到的，我们各个产业带都在基于丰富的供给形成供应链创新，这正成为出海贸易快速增长的新动力。平台在做的是根据各种国家与行业的特性，实现纵深突破与整合，定制专门的交易解决方案。这将让巨大的需求得到进一步满足，也让中国外贸企业更便捷地获取生意增量。

AI改变全球贸易

生成式AI是最近两年科技行业最大的变量。参加任何一个海外的线下峰会，AI一词基本会贯穿始终。当下AI的发展有一个越来越清楚的方向，就是“应用为王”，要用AI真正解决实际问题。外贸恰恰是AI最好的应用场景，因为这是一个每天都要处理多市场、多语言、多时区、多文化问题的行业。

2024年，我们围绕外贸企业的经营链路，推出了全流程的AI外贸产品。该产品想解决外贸的四大难点：发品、沟通接待、营销、合规风控，通过4个AI Agent（人工智能体）为卖家提供生意的“辅助驾驶”，让外贸生意变得更简单。

在我们看来，AI能为外贸企业解决三类核心问题：

首先是基于更大规模、更实时的数据来提升供需匹配：AI能用更丰富的数据和推理能力生成更符合海外市场需求的产品、素材，同时AI还能更快速、更全面地挖掘和总结全球市场趋势，解决外贸企业产品选择、市场选择时的难题。

其次，AI会以Agent的形式成为重要的数字化生产力，相当于每个企业都能获得一个数字化员工。它们将更擅长解决一系列数据驱动的、繁琐的任务。这类任务如市场营销投放、接待客户等：在投放过程中，AI能更精准全面地分析市场、关键词，带来更有确定性的ROI；在接待中，AI不仅是零时差回复，更能直接接入专业知识库，回答的准确度和专业性更高。

最后，AI能帮助外贸企业全面地理解自身所处的行业、市场，乃至企业的经营情况：比如AI风控Agent，就能结合全球市场上快速变动的法律、法规、贸易政策、产品标准，快速提示市场风险点。

截至2024年10月底的数据显示，我们的AI产品在全球范围内共服务了6万个活跃商家，他们使用AI产品发布的700万件商品中，线上的成交转化率直接提升了52%。另外，买家、卖家之间也通过AI实时接待或辅助接待等功能实现了多达2000万对沟通数据，买家二次回复率提升了26%。

对外贸人来说，生成式AI会是一个极好的助手，它当然不会取代人去完成所有的事情，但可以帮助商家把经营效率提高到一个新的数量级。对新加入的商家来说，一个智能化的平台能为他们降低进入的门槛。

面向海外买家，2024年，阿里国际站也在用AI重构全球买家的贸易采购体验。上线后一个月，就能看到买家从搜索到询盘的转化率提升了30%，他们的需求在被进一步满足。

区别于C端消费者买东西的链路，在全球的B2B贸易中，买家的采购链条比较长，要考虑的问题极度复杂，比如要了解产品的细节、资质、起批量、运输方式、时效，不同批发量又有不同的价格。这对买家的要求非常高，也限制了买家数量的扩展。

我们面向海外买家的AI产品开始让全世界说各种语言的普通人、中小微企业，只要想创业、做生意，都可以用最简单、最直白的自然语言，跟AI提采购需求。AI会解析需求、拆解采购步骤、推荐商品，最终落到具体的询盘沟通和交流。

这样的变化，正在让全球贸易变得跟网购一样简单，更多以往只能做内贸的普通人也能参与。

目前，我们提供的AI产品也只是展现了构思中10%左右的能力，所有的产品都会伴随AI技术的迭代而快速演进。

我希望所有外贸人在不远的将来，会基于AI长出新的能力，全球贸易的门槛也能快速降低，可以想见的是，当世界变得更小，属于中国外贸人的生意增长机会就会变得更大。

让世界更小、生意更大

我们希望进一步走向全球，用来自中国的平台技术、贸易经验服务全球更多企业，让阿里国际站真正变成全球供应链。

今年10月，我在Swift国际银行业运营大会上分享过一位埃塞俄比亚咖啡豆商家的故事，她是非洲的女性创业者DagmawitAbebe，原本受联合国国际贸易中心（ITC）邀请，可以在今年6月登上“联合国中小微企业日”的舞台，向全世界展示自己的产品，可她却因无法获得签证，只能在线上参加。

当时我感触颇深，放在过去，一张小小的签证可能就阻断了一个创业者的全球贸易梦，但如今，即便Dagmawit Abebe无法到场，像阿里国际站这样的跨境电商平台也能帮她用技术连通全球。

毕竟在全球的更多角落，还有无数的人，哪怕是在做全球贸易的企业家，也未必都能随时随地前往其他国家和地区与客户会面。这更让我们深感责任重大，希望通过数字化平台、AI技术更好地实现贸易平权，让他们也可以实现走向全球、卖向全球的梦想。

这几年，阿里国际站上无数商家的故事，都在给人以信心：无论是内贸转型做外贸，还是线下做了十几年外贸的工厂来做线上，甚至是刚刚毕业开始创业的新团队，在B2B出海的领域都能有自己成功的路径，条条大路通罗马。

祝愿每个人，在新的一年里，都能在新技术的加持下，更便捷地实现自己的梦想！

顺颂商祺！全球增长！

张阔

阿里巴巴国际站总裁

2024年12月25日

（本报记者 钱玉娟 采访整理）

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