研究院专稿 从多方面看，日本第一大饮料企业三得利在中国市场的表现与其实力很不相称。
2021年三得利实现营收22856.76亿日元（约合人民币1145亿元），大约是中国最大的饮料企业娃哈哈（515亿元）的2倍，是农夫山泉（296.96亿元）的4倍，但三得利在中国市场2020年的营收仅为20亿元，而2020年中国的农夫山泉仅包装水一个单品的销售额就达到140亿元。
三得利是中国市场的迟到者吗？当然不是。实际上，三得利在中国市场已经耕耘了30多年。而中国早在2015年就已成为世界最大的饮料市场，目前产业规模已经超过万亿。
回顾三得利这么多年在中国市场的历程可以发现，三得利既有眼光也有实力，但过于保守的经营方式成为阻碍其发展的关键原因。
啤酒
三得利是一家传统的酒类制造商，是日本葡萄酒与威士忌的王者，后来又进入到啤酒市场，为日本四大啤酒制造商之一。早在80年代初，中国的改革开放刚刚起步，三得利敏锐地预测到，作为大众饮品的啤酒在中国将有巨大的市场机遇。1984年，三得利与中信集团在江苏连云港共同开办了中国第一家中外合资的啤酒厂，1996年，在上海创立了啤酒、饮料事业部门，三得利啤酒自1999年起连续多年荣获上海啤酒行业的销量冠军，2000年起连续四年被评为上海市场畅销品牌，并自2001年起连续三年被评为上海市名牌产品。
然而，上海、华东市场的成功让三得利非常满足于现状，没有进一步向全国市场布局扩张。与此同时，中国的啤酒市场全面爆发，啤酒厂在全国遍地开花，夸张到几乎每个县都有自己的啤酒厂，到2002年，中国啤酒总产量跃居世界第一。就在此时，中外啤酒业巨头在中国市场掀起了一场啤酒业的兼并风暴，中国市场最终被华润、青岛、燕京、百威英博、嘉士伯五大啤酒集团瓜分，2020年,五大集团啤酒市场占有率高达92%。啤酒产业格局进入寡头垄断时代，再无其他啤酒企业的发展空间。
2013年，三得利在市场空间被不断挤压的困局下，不得不与青岛啤酒合作，共同成立了两家合资公司，但已难以挽回颓势。2015年，三得利将合资公司的股权全部出售给青岛啤酒，彻底退出中国啤酒市场。
三得利啤酒在占尽先机的优势下，却最终落败，显然它没有充分认识到中国市场与日本市场的巨大差异，中国市场的规模体量与发展速度前所未有，这样的市场往往会掀起摧枯拉朽的巨浪，任何想偏安于一隅的保守想法都是致命的错误。
茶饮料
和啤酒一样，在中国的软饮料市场，三得利也同样先知先觉。三得利的无糖乌龙茶在日本家喻户晓。1985年-1995年十年期间，日本茶饮料的复合年均增长率高达49%，其中无糖茶是茶饮消费的主力。中国与日本有着同样的传统饮茶习惯，这预示着中国无糖茶饮料的市场规模未来潜力巨大。
三得利没有看错，中国软饮料市场发展经历过几波浪潮，第一波是上个世纪80年代的碳酸饮料，第二波是90年代的瓶装水浪潮，第三波是2000年后的茶饮料。到2022年，中国茶饮市场已经达到了5449亿元的市场规模。特别是近年来随着消费升级，中国掀起“零糖”风潮，2021年在淘宝系电商平台上饮料销量前十的产品，其中七个的关键词是“低糖/无糖”，健康概念的无糖茶饮品开始爆发。
早在1997年，三得利无糖乌龙茶就进入中国市场，但一直表现平淡。和啤酒一样，三得利在华东市场以外及二三线以下城市不仅缺乏销售渠道，也没什么品牌知名度，如果说要自建布局全国的渠道，投入巨大，那意味着中国市场将上升成为三得利的战略重点，但三得利还没有这样的打算。为解决渠道问题，2014年三得利选择与汇源果汁合作组建合资公司，希望利用汇源果汁的销售渠道扩大三得利的销售，但这不是一个好的选择，因为汇源果汁并不是一个具有渠道优势的公司，合作后双方纠纷不断，今年8月份，三得利（中国）投资有限公司对合资公司申请破产清算。
具有对比性的是中国的农夫山泉。2011年，农夫山泉开始推出无糖茶饮品东方树叶，现在东方树叶已连续多年占据无糖茶50%以上的市场份额。不是说东方树叶比三得利乌龙茶好喝，而是农夫山泉遍布全国的渠道资源，让三得利望尘莫及。
三得利保守性还有另一些表现。年轻人是饮料市场的主力，品类与口味的多元化是获得年轻消费者的必要条件，三得利具有极为丰富的品类，但三得利投放到中国市场的品类并不多。作为对标的农夫山泉，2016年专为90后、00后年轻消费群体设计推出茶π，将东方树叶制茶技术与果汁组合成不同风味，迅速成为2016度最热销的饮料单品之一，到2016年8月，茶π销售额就突破了10亿元。Chnbrand发布的2022茶饮料满意度排行榜中，第1名是茶π。2021年，农夫山泉包含东方树叶、茶π等茶饮料业务实现营收45.79亿元，同比增长48.3%。
可能是看到了农夫山泉的做法，2020年，三得利旗下所有的乌龙茶都做了瓶型和口味的改良升级;2021年三得利推出了茉莉乌龙茶。2021年7月，三得利与中国新锐品牌CHALI茶里达成战略合作，推出了联名款夏日限定礼盒，三得利开始注重“年轻化战略”。
2019年日本的茶饮料中约70%是无糖茶饮，2019年中国无糖茶占比仅5.2%，类似于日本1990年无糖饮料兴起的初期，也就是说，中国可开发的市场空间还很大。虽然这个市场大蛋糕摆在眼前，但与中国本土锋芒毕露的竞争对手相比，三得利依旧显得被动保守。三得利在软饮料市场不一定会重蹈啤酒的覆辙，但如果不做出彻底的改变，能否充分享受到这一波的市场红利是个疑问。
