一封家书｜科兴孟伟宁：到拉美去

编者按：每至岁末，《经济观察报》都会出版一期特刊，回顾过去一年中国商业社会最值得铭记的变化，以期为您梳理未来生长可能的脉络。 2024年，世界变局演进，大国博弈加剧，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中不断增强。出海，作为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒目的趋势。与前几轮不同的是，今日之出海，不再是中国企业简单地将生意从本国溢出到别国，它是一种全新经营思维的结果——在全球视野中配置资源，于中国之外的市场谋篇布局。这让我们隐约感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深层次蜕变。

这些中国企业如何踏上陌生的土地，开始一段商业冒险旅程？他们怎样从无到有，在复杂的地缘政治，各异的法律和文化背景中立足？他们如何打造品牌认知、建立稳定的供应链，赢得合作伙伴、当地员工和消费者的信赖？特别是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何认知中国和世界的关系，又如何重新为自己定位？

我们决定去探寻、记录和展示这样一段正在发生的历史。我们将本年度的特刊定名为《一封家书——中国企业出海的个体记忆和家国思绪》，这些文章发自东南亚、日本、欧洲、美国、非洲或者拉美国家，作者是常年工作在这些地方的商业“弄潮儿”。在遥远的异国他乡，他们以书信的方式，忠实地记录了他们和他们的企业正在亲历的点点滴滴和他们的心路历程。

在这些信中，我们或能鸟瞰一幅气势磅礴的全球经济全景，或能观测一间公司远度重洋创造价值的商业奇迹，又或能感知生动个体置身他乡商海中的命运沉浮。不过我们始终相信，当岁月流逝，喧嚣远去，或许那些有意无意深入历史现场的每个人，他们的记忆才弥足珍贵，更有可能让我们窥见生动鲜活的历史。这是个人史，也是企业史，更是中国商业史的一部分。

现在，让我们一起打开信笺。

亲爱的朋友：

记得前几天你问我了一个问题：中国疫苗企业扬帆出海，哪里是最佳目的地？我的答案是拉丁美洲。

我从2007年加入科兴，在疫苗行业已经工作17年了。在这17年中，我主要负责海外市场，从事过国际产品注册，也做过国际销售，把甲肝疫苗、肠道病毒疫苗、流感疫苗、新冠病毒疫苗等销往海外80多个国家，对东南亚、中亚、中东、非洲、拉丁美洲等市场都有所了解。

你知道，在海外销售疫苗不是一件简单的事，至少不会像卖玩具、卖电脑那么容易，甚至比销售药品、医疗器械的难度还要大，因为疫苗是给健康人群接种的，任何政府都会非常谨慎。

新冠之后，中国疫苗企业如何在海外市场谋新篇是大家共同面临的挑战，这两年，我每年都会花四五个月的时间待在海外，就是希望能够第一时间掌握海外市场的变化。

我始终认为，中国疫苗企业在海外的目标市场是发展中国家，不是美国和欧洲。

欧美疫苗企业的主要市场是欧洲和美国，尤其是美国，因为其价格是其他市场的5—10倍，这个吸引力很大。相对而言，欧美疫苗企业在发展中国家投入的精力有限，当然他们在本地的团队也很强，毕竟已经经营了二三十年，但决策灵活度没有那么高，比如他们不会因为某个区域市场出现了竞争对手而允许产品降价，这给了中国企业机会。

拉美市场好在哪里

我之所以认为拉丁美洲是中国疫苗企业出海的最佳目的地，有三方面原因：

第一，拉美国家经济水平不错、资源丰富，富裕国家人均GDP在1万—3万美元，差一点的国家比如哥伦比亚，也能达到近7000美元；

第二，拉美国家在19世纪独立战争之后，没有经过大的战乱，所以他们对卫生的投入是持续的，而且很多国家在医疗卫生体系建设上会向美国、加拿大看齐。

例如，秘鲁有3300多万人口，年GDP约2600亿美元，政府每年采购疫苗的支出大概是1.6亿美元，其疫苗支出占GDP的比例远超许多中等收入和低收入国家。

拉美国家的免疫规划疫苗（指政府采购，供居民免费接种）平均有25种左右，例如季节性流感疫苗、13价肺炎球菌疫苗（PCV疫苗）、人乳头瘤病毒疫苗（HPV疫苗）都属于免疫规划范围，所以是一个很大的公共市场。相比之下，东南亚以自费市场为主，政府采购的疫苗种类不到10种，而且主要依靠联合国儿童基金会等公益组织捐赠，在东南亚很难获得比较大且持续稳定的市场份额。

第三，从市场格局看，拉美市场上只有几家欧美跨国企业，不单是疫苗行业，单抗、细胞基因疗法等领域也是如此。拉美本地企业只做最基础的仿制药，这些企业原本是给跨国企业做分装、包装，不具备研发能力。所以，拉美市场对创新产品的需求是巨大的。

需求存在，定价也不错，产品只要质量过硬，赢得本地人尤其是政府的信任，可以稳定供应，在拉美市场长期做下去问题不大。

当然，世上没有免费的午餐，拉美市场的难度是进入门槛比较高。尤其是走政府采购渠道，必须与政府紧密合作，疫苗这个生意跟政治是高度相关的。我非常关注当地的政治状况，下一届政府是左翼还是右翼，在产业发展、卫生投入等政策方面有什么倾向，都是我关注的问题。

拉美国家的执政党通常每四年换一次，换届可能导致政策有较大变化，尤其在哥伦比亚等国家，但总体而言，其社会经济的运行不会出现大问题，不会发生战乱、政变。像智利、巴西这些国家就更稳定了，上届政府签的合同，后一届是遵守的。

我这里说的好市场，主要是指有比较大的公共市场（指政府采购），跨过门槛后可以很快实现广覆盖，花比较小的代价获得比较大的回报。像东南亚这样的市场也有价值，具体得看产品线，比如我们的肠道病毒疫苗，是一款新产品，拉美国家对此还没有太多认知，那么它根本就没有公共市场，但在东南亚，老百姓愿意用比较高的价格买来给自己的孩子打，虽然量不大，但因为价格好，也可以提供比较好的利润。

怎么进入拉美市场

每个国家对疫苗都是很谨慎的态度，一款新疫苗要进入政府采购名单是非常难的，哪怕这款疫苗已经获得了世界卫生组织预认证。

我们在十年前就意识到，拉美是一个非常好的市场，但要进去是很困难的。很长一段时间都只能通过泛美卫生组织向拉美相对较小的国家供一点点，大国我们进不去。这些国家不太会对采购什么公司的产品做决策，主要还是看泛美卫生组织的倾向。

这个情况在新冠期间发生了变化。原本很多拉美国家是向欧美企业订购的新冠疫苗，在他们的临床试验结果还没出时就已经达成承诺，但后来随着新冠疫情越来越严重，一些企业没有遵守供货承诺。这些国家突然发现即使有现金也买不到疫苗，当时我们手里是有产品的，所以他们迅速跟我们建立了合作。

2021年上半年，德尔塔毒株在南半球流行，拉美死亡人数很多，最严重时，巴西每天死亡人数达3000人，我们在这段时间向拉美供应了大量新冠疫苗。在这个过程中，我们建立了很好的口碑，赢得了普通老百姓的信任。

具体的合作过程，我就以智利为例具体讲讲吧。2020年年中，我们需要做新冠疫苗三期临床试验，那时国内已经几乎没有新冠病人了，只能去国外做。2021年1月，我找到智利天主教大学一位教授开展合作，他当时把智利卫生部也拉了进来，智利卫生部出钱，我们出产品，这位教授负责做临床试验。当然三方合作的前提是，试验做完后，科兴的疫苗要优先保障智利的需求。

通过这次合作，我与智利卫生部、外交部、经济部都建立了联系。即便后来执政党换了，工作团队还是他们，我们一直保持沟通。这也是今年上半年能迅速向智利供应流感疫苗的原因。

向智利供应流感疫苗背后也有一段故事。以往我们的流感疫苗只在智利的私人市场销售，没有在政府采购名单中。今年上半年，可能因为气候变化比较厉害，智利的流感疫情提前了，当时疫苗还没打够，导致感染人数很多，到了6月，按理说已经是南半球流感疫情末期了，但仍然严重，民众质疑智利政府没有推动流感疫苗的广覆盖，但以前经常供应的欧美企业这时没有库存了，其他企业不可能下一周就给运过去，只有我们在如此短的时间内满足了智利100万剂流感疫苗的需求。基于这样的合作，加上我们在竞标中分数领先，我们中标了智利2025年流感疫苗政府采购项目，这个国家全部的免费接种流感疫苗都将由我们供应。

其实像新冠这样的全球疫情我们不是第一次遇到。2009年，甲流爆发，最早是在墨西哥。我们的甲流疫苗完成临床试验后，墨西哥是第一个批准上市的国家。当时我在墨西哥的合作伙伴跟当地卫生部一起来找我，说至少要1000万剂，但由于种种原因这单生意没有做成。6个月后，当我们的生产满足国内需求后再向国外出口时，已经没机会了。

到现在，我们的流感疫苗都未能进入墨西哥政府采购名单。本来那一年他们批准了我们的甲流疫苗，也在第二年批准了我们的季节性流感疫苗上市，应该是最好的市场机会。墨西哥有1亿多人口，每年流感疫苗的使用量超过4000万剂。

本地化

在通过新冠疫苗树立品牌形象后，我们近两年致力于将更多产品带入拉美政府采购清单。

我们采取的策略是：首先保证产品质量与欧美跨国公司一样，价格相对低一些，同时，我们可以在本地进行投资，可以与当地的研究机构一起做研究，也可以购买土地、厂房，招收本地人员。

我们不像部分欧美跨国企业，把拉美当作一个倾销产品的市场，我们会跟当地政府、合作伙伴长期合作，在为当地带来税收之外，还帮他们培育产业工人、技术人员，未来也能够实现在当地投入研发。

我想这也很符合许多拉美国家的需求。我在与很多拉美官员的交流中发现，他们逐渐意识到以往完全依靠外来贸易是错误的，建立本国工业体系很重要。

比如巴西就很典型，它的工业化水平在拉美应该是最强的。他们有本国的疫苗生产商，也有本国的药厂，但总体来说，他们70%的疫苗和药品是依靠进口。以前巴西经济部与欧美跨国公司签署过本地化协议，不过10年过去了，能在当地做技术转移、稳定生产的厂家仍是凤毛麟角。2023年卢拉政府上台后，提出“再工业化”战略。2024年巴西经济部推出了一项长达10年的本地发展计划，企业可以在这10年间获得稳定的市场份额，条件是要在本地投入研发和生产。最近我们正在与几个合作伙伴一起去申请，以往这些市场都是由欧美跨国公司来控制的，希望这两年我们能够有所突破。

不仅是巴西，最近智利的经济部正联合卫生部、科技部计划推出一项流感疫苗的长期采购计划，也是10年，要求中标企业10年里在本地进行灌装、包装。我现在已经买好了土地和厂房。

我们在拉美国家雇用的员工都是本地人，目前我们在智利、哥伦比亚、巴西都建立了本地团队，每个国家的团队规模在10人左右。当地的运营，例如产品注册、销售、财务、人力等全由本地员工负责。这些员工都是高素质人才，我们也很舍得在这方面花钱，很多员工以前是在欧美跨国公司工作，我们给他们的薪资比欧美公司还要高，还有部分员工有长时间的政府工作经验。

一定要信任本地员工，其实他们的教育背景非常不错，很多都接受过西方教育，我们在哥伦比亚的员工都能讲非常流利的英文，在工作中也能持续稳定地输出。你需要尊重他们的职业习惯和信仰，如果简单要求他们遵循“996”工作制，肯定是不行的。

我举一个例子来说明本地员工的重要性。今年五六月时，泛美卫生组织给我们总部发邮件，询问能给巴西供应多少支甲肝疫苗，我们往年一般是供20万—30万支，今年也就按照这个数量回复了。泛美卫生组织收到信息后也没有多问，准备直接报给巴西卫生部。

当时，我们巴西团队看到了总部回复的邮件，马上来电说不能这么回复，巴西当地发生了洪灾，此次采购甲肝疫苗是为了预防洪灾后的病毒流行，需求可能在100万—200万支。得知这个情况后，我们总部也立即反应，再次跟泛美卫生组织沟通，最后我们抓住了这个机会，向巴西供应了180万支甲肝疫苗。如果没有本地团队，这个机会也就错过了。

正考虑代理药品

不单是疫苗，很多国产药品在拉美市场也有很好的机会。

拉美市场上的单抗、Car-T等抗癌药基本是欧美跨国药企生产的，价格还非常高。比如，打八因子无效的部分血友病患者必须用的艾美赛珠单抗，一两万血友病患者中大概有2000人必须用，但这款药价格非常高，在巴西大概一年要花20万美元。尽管这个市场非常小众，但是它一年的规模是4亿美元，而且这些费用医保是买单的。拉美的医疗保险覆盖范围比很多地区广得多，这就意味着其市场容量也更大。

另外，对于药品，拉美部分国家的药监部门是接受在其他国家做的临床数据的，不一定非得要求企业在本地做临床试验，除非这款药在不同人种身上可能存在不一样的风险。

我想不久的未来，科兴在拉美不单是销售产品，还会有本地临床研究、本地生产。等建好了本地的分装厂，有了本地研究团队，自然而然就会把更多产品带入拉美市场，不仅是我们自己的产品，也可以是中国合作伙伴的产品，最近我们也正跟中国的细胞基因治疗企业沟通合作的可能性。

哪怕部分产品不向政府供应，供应私人市场也是可以的。后期我们还计划开发针对拉美本地需求的产品，比如在中国不严重但在当地严重的登革热，我们可以跟本地的研究机构一起开发新产品。既有常规的产品供应，也有本地新产品，相信未来我们在拉美能够枝繁叶茂。

（SINOVAC科兴质量委员会主席、国际业务负责人孟伟宁口述）

（张英整理）