连连数字、PingPong、派安盈、NIUM、PHOTON PAY（光子易）……
5月27日，多家跨境支付机构首次在上海国际旅游交易博览会（2026 ITB China）上设立展台，给这个聚焦航旅产业商业洽谈的展会增添了别样的“跨界”氛围。
遇到路过的机票酒店代理商，王孜就将手里的航旅业跨境支付解决方案手册递上去。作为一家参展跨境支付机构的创新业务总监，他给自己设立了一个目标——借助展会获取至少15个潜在客户。
根据2025年文化和旅游发展统计公报，2025年内地居民出境旅游14836万人次，同比增长20.8%；入境游客15450万人次，同比增长17.1%。世界旅游及旅行理事会数据显示，2025年中国旅游经济增长9.9%，是全球平均水平的2倍多，其中外国游客在中国的支出增长逾10%。该机构还预测，中国有望在2030年成为全球最大旅游经济体。
在这样的趋势下，不少跨境支付机构将航旅业跨境支付服务视为新的业务增长点。目前，PingPong已与逾30家OTA（在线旅游平台）平台、航旅业头部服务商达成合作。
PingPong大中华区解决方案总经理李卓然对经济观察报记者称，航旅业属于典型的“多主体、多币种、多时区、高频次”行业，支付已成为航旅企业规模化扩张的关键基础设施。因此，PingPong推出航旅业一站式全球支付解决方案，不想错失这个业务发展新机会。
王孜所在的跨境支付机构也向约20家机票酒店代理商提供跨境支付服务。但他发现，跨境支付机构要在这一赛道立足，绝非易事。
抢客
在此次展会上，王孜向一家机票代理商提出“可以将收付款、发卡等服务打包，收取2%费率”。不多久，他接到了对方的电话——另一家跨境支付机构给出了1.6%的费率，若能将费率降至1.5%，对方愿意开展深入磋商。
王孜透露，考虑到这家机票代理商的业务流水额不到5000万元，若给予1.5%的综合服务费率，他所在的跨境支付机构几乎无利可图。但为了增加市场份额，他与公司高层紧急沟通后，决定同意将费率降至1.5%。
让他没想到的是，对方告知已有跨境支付机构“抢先一步”，给出略低于1.5%的费率。
“没想到，在展会上，跨境支付机构抢客如此激烈。”王孜说。
作为一家参展跨境支付机构的业务总监，卢洲在展会上遇到了一家中小OTA平台的询问：发卡+跨境收付款服务的打包费率能否低于1%，目前已有跨境支付机构开出了类似的报价。
“目前，我们只对提供逾亿元业务流水额的大型OTA平台给予低于1%的打包费率，像这家中小OTA平台的流水额不到3000万元，费率只有在2%左右才能让我们实现收支平衡。”卢洲说。
一位了解内情的跨境支付业内人士称，部分跨境支付机构之所以敢以超低费率抢客，主要源于他们将发卡端的“返点”悉数补贴给潜在客户。
具体而言，卡组织为了支持跨境支付机构“多发卡”，会根据后者的发卡量与卡交易额给予一定比例的收单费用返点。于是，这些跨境支付机构就将这部分返点补贴给潜在客户。
这种做法的底层逻辑是，通过费率战挤走竞争对手，确保自身能拥有较高的市场占有率，再通过其他增值服务获取收益。
卢洲认为，这种做法固然能快速获客，但跨境支付机构若要与OTA平台、机票酒店代理商建立可持续的业务合作，仍需拿出“真本事”。
记者了解到，通常情况下，OTA平台或机票酒店代理商会先接入多个跨境支付平台的收付款+发卡服务，再择优选择长期合作伙伴。在这一过程中，前者会重点考察跨境支付机构的三大服务能力：支付链路能否支持多个卡组织（有助于他们更大范围地拓展客户资源）；支付网络能否覆盖欧美、东盟、南美、中东等区域（有助于他们拓展新市场）；支付成功率是否足够高（有助于更多客户完成机票酒店预订付款）。
卢洲发现，近期航旅业出现了一个新发展趋势——OTA平台与机票酒店代理商开始将更多业务流水收付“蛋糕”，交给上述三大服务能力强的跨境支付机构。
布局
三方竞逐之下，航旅跨境支付赛道上演了“抢客”大战。
王孜提到，2025年之前，这一赛道的主要玩家是OTA平台旗下的支付机构；但2025年以来，不少从跨境电商支付起家的跨境支付机构陆续入场，到2026年，多家专注境内航旅支付的支付机构也加快了布局步伐。
2025年年中，王孜所在的跨境支付机构决定进军航旅业跨境支付领域。
“我们的动作已经慢了，不少同行早在2025年初就已布局这一赛道。”王孜说。当时公司之所以做出这项决策，一是考虑到中国跨境旅游市场持续增长所带来的庞大市场蛋糕，二是他们发现航旅业跨境支付与跨境电商支付都面临跨境支付币种杂、汇率波动大、支付链条长、合规成本高、资金归集难、分账对账烦琐易错、资金管理挑战大等痛点，而跨境支付机构在跨境电商支付领域所积累的这些痛点解决方案，可以快速在航旅业跨境支付领域复制。
起初，王孜想当然地认为，其在跨境电商支付领域积攒的90%能力，可以快速用于航旅业跨境支付，达到事半功倍的效果。
“事实上，我们低估了航旅业跨境支付的复杂性。”王孜告诉记者。同样是“收款、资金管理与付款”，航旅业跨境支付与跨境电商支付之间存在诸多差异。
李卓然对此亦深有体会。去年以来，他密集调研逾百家OTA平台与机票酒店代理商的资金收付实际场景，发现在航旅业领域普遍使用的“一卡一单”“一卡多单”“预算控制”等做法，却是跨境电商行业从未涉足过的。
例如，机票代理商在向航空公司支付机票费用时，通常情况下一张机票需要支付2—3笔费用，包括机票费用、基建燃油附加费与保险费。于是一张卡需支付三次费用，且每次付款都有具体的金额限制。这意味着，跨境支付机构需要根据机票代理商的付款要求，对每张卡设定相应的付款次数，且每笔付款都得制定相应的额度控制。
此外，酒店代理商的资金结转周期相当长——客户通常会在3个月前付款预订海外酒店，但只有当客户到达酒店入住后，酒店代理商才向酒店支付住宿费用。因此跨境支付机构需要根据酒店代理商的资金收付周转时长，设计定制化的收付款解决方案。
对账烦琐易错也令跨境支付机构“伤脑筋”。由于各家机票酒店代理商与OTA平台的财务系统与对账方式不一，跨境支付机构需要根据他们的差异化财务管理方式，建立相应的全球收单、多币种账户资金管理及货币兑换、全球付款管理机制，实现订单与支付的闭环管理且万无一失。
“这非常考验跨境支付机构的运营能力。”PingPong发卡业务部总经理郑昕伟直言。他的微信里，有着数十个面向机票酒店代理商服务的客户运营群与研发对接群，每个群里汇聚了运营、研发、技术、BD（商务拓展）方面的同事，专门负责快速响应这些机票酒店代理商的个性化服务需求，包括做好API（应用程序编程接口）对接、让支付能力高效嵌入业务系统、快速跑通与航空公司及酒店集团的支付链路等。
“我们的API是开放标准，但机票酒店代理商与OTA平台的业务系统差异较大，机票代理要对接上游OTA平台，与OTA平台深度耦合，于是OTA平台出现新需求，就会向我们提出系统调整要求。作为底层供应方，我们必须快速响应。”郑昕伟说。
突围
王孜时常思考如何通过差异化服务，在竞争激烈的航旅业跨境支付赛道谋得一席之地。
为此他密集拜访了多家头部机票酒店代理商，了解对方是否还有尚未解决的资金周转收付痛点。
一家机票代理商告知，每逢节假日，航空公司就会针对国际航线推出不同的机票优惠政策，但机票代理商缺乏批量一次性更新能力，时常只能在客户订票系统手工逐一修改，不但操作效率低且容易出错。
针对这一需求，王孜已要求研发部门提高API连接能力，确保在1小时内完成节假日国际航线机票优惠政策的调整上线。
此外，有其他机票酒店代理商告知，节假日期间，航空公司与酒店集团为了快速回笼资金，要求机票酒店代理商需先充入一笔资金，才能拿到相对优惠的机票与酒店入住价格，而代理商面临较大的资金周转压力，有时难以拿出这笔资金。
对于节假日灵活融资需求，王孜感到束手无策，因为与其合作的境外银行在节假日/双休日均不工作，难以提供及时融资服务。
其他跨境支付机构同样看到了差异化服务的机遇。
郑昕伟称，针对大中型跨境旅游服务商的节假日/双休日外汇备付受限、账期错配及保证金导致资金被占用、业务周转快所带来的融资需求，PingPong着手提供最短1天、随借随还的融资服务，解决前者的短期资金周转需求。
郑昕伟透露，在解决短期融资需求后，不少OTA平台与机票酒店代理商开始深入了解航旅业一站式全球支付解决方案，借助PingPong多币种本地结算与实时锁汇能力，进一步解决汇率波动风险。
要落实这项融资服务，跨境支付机构需先取得相关业务资质与牌照。
记者了解到，由于不少机票酒店代理商在香港设立分支机构处理各类境外业务与资金周转，跨境支付机构若要提供相关融资服务，需先获得香港证监会颁发的杠杆式外汇交易牌照，并在香港设立相应的保理公司，通过“代客外汇管理+保理融资”方式，解决融资+货币兑换付款等业务需求。
王孜向记者透露，目前他们正考虑通过收购方式，快速获取上述业务资质与牌照，力争尽早解决OTA平台与机票酒店代理商的短期灵活融资需求。
李卓然也在思考，自己所在的跨境支付机构如何在跨境航旅赛道上真正站稳脚跟。
“我们的想法是夯实航旅业一站式全球支付解决方案，不要急于求成。”李卓然说。基于对逾百家OTA平台与机票酒店代理商的调研，他发现这些企业迫切需要的是集合“线上线下全球收单、多币种账户、智能分账、全球付款、虚拟卡支付、供应链融资”等功能于一体的支付解决方案，实现从消费者收单、订单分账、供应商付款到资金归集和全球结算的全链路闭环。要满足客户的终极需求，跨境支付机构不妨先从一块入手，再逐步铺开，从而与客户构建牢固的合作关系。
