本文来源：时代财经 作者：吴典 林心林

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“送的这个‘蓝宝石’我们不要，直接换成车价优惠吧，再减点。”

10月1日，杭州深蓝汽车的一家门店内，陈晓（化名）在家人的陪同下购车，几番对比后，他看中了深蓝S05 520智臻激光版，指导价14.19万元。但陈晓有自己的心理预期，他希望算上购置税、保险费用后的落地价能优惠至13.3万元。销售不愿错失这笔订单，反复强调报价已是底价，并试图通过赠送其他权益，以填补陈晓的心理价位缺口，促成成交。

一个明显现象是，进入“十一”黄金周，火热的消费情绪在车市传导有限，时代财经走访的数个门店人流量均不高，销售宣传话术严谨，频繁提及保值率，优惠集中在选装环节。交流中，数位销售均表示当前价格弹性空间不大，“如果（价格）优惠太多，卖乱了，以后就更不好卖”。

深蓝、特斯拉给出真金白银优惠，极氪、小米押注选装

陈晓看中的深蓝S05（520智臻激光版）是一款紧凑型SUV，于今年8月上市，为纯电智能高配版本，指导价14.19万元。该门店一位销售告诉时代财经，当前深蓝数款车型均有优惠，S05低配版本厂商优惠4000元，高配版本优惠7000元；另外还享有3000元的门店优惠。

以此计算，深蓝S05 520智臻激光版一共可享1万元的优惠，裸车价降至13.19万元。时代财经在销售所列的价格清单上看到，购置税、保险、区域补贴、贷款优惠等各类名目叠加后，陈晓所购车辆的落地价为13.5万元，距离其13.3万元的心理价位仍有空间。

博弈进入关键时刻，销售抛出价值1000元的“蓝宝石”权益。“蓝宝石”是深蓝汽车的积分，能够在深蓝商城消费，例如直接兑换保养套餐、选装配置等。但这并未打动陈晓，相比积分权益，他更想要真金白银的优惠。

事实上，深蓝汽车已经是为数不多拿出厂商和门店补贴的品牌。相隔一个街口的极氪门店内，销售直言极氪并未针对十一黄金周制定太多优惠政策。

以极氪007（后驱Max版）为例，该款车指导价20.39万元，当前享有1.4万元补贴。当时代财经进一步问具体类目时，该名销售直言“不用管是什么优惠，补贴之后开票价18.99万元”。至于宣传文案中提到的“保险补贴至高1.2万元”，销售则表示已经包括在上述1.4万元补贴之内。

此外，当前购车还有抽奖活动，中奖率100%，最高可赢1万度电卡。选装配置的优惠力度明显更高。时代财经在官方小程序看到，10月购买焕新极氪007全系，可免费赠送价值6000元的外饰色、免费升级价值3.5万元的千里浩瀚H7 G-ASD进阶智驾系统；且还享受一系列折扣，如全车智能感应式无框自动门限时优惠价7500元、不到原价的47%。

再如极氪9X，凡在10月期间支付2万元定金的用户，可享1万元的保险补贴以及1万元超级置换金，均在尾款环节扣除。配置上，免费赠送电动踏板、飞翼式滑移屏、Naim殿堂之声音响系统等，价值超12万元。

小米的优惠也同样押注在选装上。据门店销售介绍，10月7日前下定，澎程N70系列至高可享6.7万元购车权益，N90 Max购车权益最高8.1万元，N90 Max探索版最高4.3万元；SU7标准版/Pro则享价值4.2万元的购车权益，SU7 Max额度为6.1万元。

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特斯拉门店竖起数块立牌，各类优惠政策均在其中。时代财经在选车时看到，10月31日（含）前下单指定版本车型，可享7000元限时尾款立减。若以特斯拉Model Y后驱标续版为例，优惠后售价为‌25.65万元。

蔚来谈保值、小鹏讲智驾、理想送积分

相比较于节日优惠，“蔚小理”的销售们更愿意先谈技术优势、谈保值率，再谈价格。

上海陆家嘴中心的小鹏汽车门店里，销售不断强调智驾是小鹏最核心的优势，极力推荐购车者先试驾，满意后再谈价格。

交谈中，销售向时代财经表示，此前小鹏卖得最好的是M03，这是一款价格11.98万元起的轿车；但如今消费者更偏好SUV，12.38万元起的L03接过畅销接力棒，“因为比较便宜，基本是年轻人买来代步的，如果对内饰质感有要求，就不建议这款”。

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时代财经在官方小程序看到，10月期间，小鹏旗下车型均享有购车权益、选装优惠。比如GX限时尾款减免1万元；G7、G6、G9享有购车补贴，前两者至高8000元，G9为1.2万元；L03享受二选一的限时购车权益，即金融免息方案或30000积分，M03在这个基础上还享1000元选装抵扣券。

“我们没什么其他优惠，价格都比较透明。”蔚来门店的一名销售直接向时代财经展示了内部下发的中秋国庆双节政策，他表示政策其实早已下发，所赠礼物卡券围绕车商城、NIOLife进行，“这些加起来额度一共5000元左右，车辆价格跟随官方走”。

世纪汇广场的蔚来销售口径与之相似。他告诉时代财经，当前蔚来最畅销的车型为ES8，在10月31日（含）前锁单的用户可享1万元限时选装基金。

乐道优惠政策的出炉明显慢了一拍。9月30日，乐道销售人员告诉时代财经，门店车型目前没有优惠价格，可能十一会在选装环节进行一些赠送，比如价值2000多元的后备冰箱，“蔚来保值率还不错，价格一般不会有太大浮动”。

次日，该名销售即表示10月活动方案已经下放，其一是赠送96张换电券，可折现5000元；其二，有息贷款最低贷款金额在2万至5万元区间的，可折现4000元；其三是选装半价。

在理想门店，销售人员称国庆期间理想有车展活动，购车送5000至8000积分，可在商城购买车用配套产品，也可用于抵扣车辆充电费用。当时代财经问及车展的具体情况时，该名销售直言“车展地点没有通知，但是活动默认都可以参加”。

按其所言，当前理想最畅销的车型为i6，店内的最后一台展车已经在近期出售，新款上市时间为10月底，“理想的车只有刚上市的限时优惠价最划算，最后卖展车也有优惠，可能便宜7000元左右，再送一些积分、小礼品之类的”。

四季度“抢收”在即，车企冲刺全年销售目标

整体而言，进入四季度，车企们迈进全年业绩冲刺的关键时期，“抢收”大战已然打响。想要保持价格体系稳定，又想提振终端成交，车企只得将营销突破口聚焦于选装权益环节。

以9月成绩单来看，9月单月，小鹏汽车交付新车41256辆，环比增长5%。前三季度，其累计交付新车284267万辆，同比下滑9.24%，倘若以目标下限55万辆计算，小鹏汽车第四季度仍有26.6万辆的目标要完成，相当于每月约8.9万辆。

蔚来公司9月交付新车37408台，同比增长7.7%。前三季度，蔚来公司共交付新车300301万辆，同比增长49.2%，三大品牌均创历史新高。其中，蔚来品牌交付新车181988万辆，同比增长63.4%；乐道品牌交付新车70191辆，firefly萤火虫品牌交付新车48122辆。

年初时，蔚来创始人李斌定下40%至50%的年度销量增长目标。以此推算，公司全年销售目标为‌45.6万辆至48.9万辆。若以此为准，要实现同比增长40%的目标，蔚来第四季度仍需完成约15.6万辆的销量。

受澎程系列上市推动，小米汽车9月交付量超过4万辆，相比7月、8月超3万辆的交付量有所提升，第三季度合计交付超10万辆。今年上半年，小米累计交付18.5万辆，相当于全年55万辆交付目标的34%。这意味着，下半年小米需交付约36.5万辆新车才能完成目标，月均交付量须超过6万辆。

再看理想，其9月交付新车31817辆，前三季度累计交付29.3436万辆，同比下滑1.25%。以年初增长20%、年销近49万辆的目标计算，第四季度其需完成约19.7万辆，月均约6.6万辆。

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距离全年目标最近的是极氪。公开信息显示，极氪全年销量目标为30万辆，其前三季度合共交付28.8404万辆，进度条达到96%，剩余三个月月均交付不到4000辆即可达标。

中国汽车流通协会乘用车市场信息联席分会曾在一则报告中指出，往年“金九”是大盘普涨，首购、换购需求一起释放，燃油车、新能源车都能分到增量；今年是存量博弈，此消彼长，增量基本集中在新能源领域，燃油车似乎没有新增需求。

但从各家车企揭榜的成绩来看，9月的市场表现似乎有些出乎意料。更为重要的是，公开数据显示，9月共有60余款新车集中投放，不同价格带的选手池继续扩容，它们的交付转化情况是后续关注重点。

接下来的三个月，市场竞争恐怕会更加激烈。