21世纪经济报道记者孔海丽 北京报道

AI能辅助企业自己写软件，做软件的公司怎么办？

这是Zoho高管在采访中被反复问到的问题，也是SaaS企业共同的难题：怎么把AI融入产品，怎么给AI定价，以及怎么在提升服务能力的同时控制成本。

作为全球SaaS厂商，Zoho的模式比较特殊，他们坚持“不融资、不上市”，早早就开始布局硬件研发，自研服务器，并且在战略上做过“最坏推演”：假如AI让所有企业都不买SaaS服务了该怎么办。

近日，Zoho宣布，向中国市场追加7500万元投入，加上今年4月公布的3.5亿元投资计划，累计承诺投入达到4.25亿元，同时推出“海鸥计划”，瞄准中国企业的出海业务。

Zoho中国CEO侯康宁告诉21世纪经济报道记者，这些并不是“应对市场压力”的短期选择，而是Zoho长期投入中国市场逻辑的延续。

企业软件的收费方式正在变得复杂。

过去，客户通常根据使用人数购买授权。现在，智能体可以代替员工完成部分工作，软件厂商也开始根据对话次数、执行动作和任务结果收费。

Salesforce的Agentforce就提供按对话、按动作消耗积分及按用户授权等方案，其中，对话计费标价为每次2美元。客户采购软件后，还需要考虑智能体使用量带来的费用。

Zoho目前采取了另一种安排。全球副总裁Mathivanan在采访中表示，公司将AI视为与搜索和报表类似的基础功能，希望把相关能力纳入现有产品授权。据介绍，目前这套能力包括预置在标准业务场景里的 Zia Agents、可以让企业低代码定制专属智能体的 Agent Studio，以及面向第三方开发者的 Agent Marketplace。Agent Marketplace上线后，已经有合作伙伴为老客户开发定制智能体。

这一安排有明确范围：Zoho托管模型的相关功能可以包含在原有套餐中；客户自行接入第三方模型，直接把调用费用支付给模型厂商。例如，Ask Zia包含在现有套餐内，同时允许客户使用自己的模型API密钥。

免费提供功能，意味着 SaaS 厂商必须把成本压住。Zoho 压成本的方式是自研小模型、自建数据中心、自研服务器平台，把推理成本一层层摊薄。Zoho采用自研模型、开源模型和第三方模型组合的方式，根据任务选择合适的模型。摘要、信息提取、销售预测等工作，对模型能力的要求各不相同，使用成本也有差异。

2025年，Zoho发布了自研大模型Zia LLM，最初提供13亿、26亿和70亿参数三个版本，主要面向企业应用，在自有基础设施上运行。

这套思路也延伸到了基础设施。今年6月，Zoho发布了自主设计的服务器平台Nathu La，希望通过软硬件协同降低数据中心运营及AI推理成本。

Zoho中国COO夏海峰表示，未来采用何种商业模式，取决于哪种方式能够为客户提供更低的成本和更好的体验。如果客户需要以API等形式使用产品，Zoho也会相应调整。

AI来了，企业会因此而弃用SaaS吗？

Mathivanan认为，简单应用的开发门槛正在下降，但企业仍然需要持续更新软件，保留技术人员并承担后续维护工作。毕竟一个应用写出来以后，还要适应业务变化，长期运行。

侯康宁表示，Zoho的差异化在于产品之间的连接，该公司有60余款产品和服务，涵盖客户管理、邮箱、财务、协同和人力资源等领域。

“一套能够协同运转的系统，它的价值要远远高于很多个各自很好用的软件。”侯康宁说。

这个判断也适用于AI。销售智能体需要了解客户此前的沟通，客服需要查询订单和历史工单，财务需要核对合同及回款。各部门分别增加AI功能后，原有的数据断点还是在的。

与此同时，Zoho 强调“不拿客户数据训练通用大模型”，企业可自主选择自研、开源或第三方模型，敏感数据留在自有数据中心内处理。

夏海峰在采访中提到，有些企业把演示视频的效果当作部署后的结果，忽略了自身的数据质量和流程规范程度。另一些项目则逐个给产品添加AI，最终形成新的“AI孤岛”。

Zoho尝试将AI放进已有业务流程。产品研发总监Shanmuga Perumal 举例，销售人员每天获得大量线索后，系统可以结合企业背景和历史购买记录，辅助判断跟进顺序；客服系统则利用知识库回答问题，必要时转交人工。

从单个应用的开发，到多个系统之间的数据协同，AI对SaaS的影响并不只是降低软件开发成本，也在重新定义企业软件的竞争重点。随着单点应用越来越容易被开发出来，数据连接、业务流程整合和持续运维能力，可能成为SaaS厂商新的竞争壁垒。

中国企业拓展海外业务，为Zoho提供了新的客户来源，也增加了跨地区服务的需求。

夏海峰以小牛电动为例介绍，其欧洲业务使用Zoho处理门店事务和财务工作。Zoho中国团队负责客户沟通，欧洲团队参与当地配置、培训和合规支持。

此次推出的“海鸥计划”也面向有明确出海需求的企业，计划投入至少6000万元资源，用于软件使用权益和配套服务。夏海峰表示，公司会根据企业的经营阶段推荐产品，优先解决当前业务中的问题。

服务出海企业的同时，Zoho也在补充中国市场所需的功能。据夏海峰透露，公司建立了专门的开发团队，处理微信集成、移动端体验等本土化需求。中国市场的AI发展速度比较快，需求类别也比较多，在中国市场沉淀出来的方法论，也一定程度上反哺了全球业务。