前一天还在为订单发愁的刘佃凤，第二天发现店铺突然迎来了爆单。刘佃凤是正火品牌的创始人，主营户外露营产品，如克米特椅、月亮椅等。

彼时，正火品牌的店铺在拼多多上刚开起来没多久。在此之前，刘佃凤的经验主要集中在生产端，给品牌方做露营椅代工。她从未直面过消费者。

产品生成链接上架并不难，但如何切中用户需求，如何将产品优势转化为卖点，如何做出更加合理的定价，这些需要一步步摸索。

正火的露营产品链接刚挂上拼多多不久，销量并不理想。工厂一天能生产500个露营椅，但是店里一天只能卖出去100个左右。

刘佃凤向拼多多运营人员咨询问题所在，对方开出的诊断单是：产品质量不错，店铺服务分、评价分都挺高，但价格对比同行有点高了。刘佃凤这才发现关键所在，她随后听取建议，把价格适当调低。第二天，订单就爆了，一下从100多单上涨到1000多单。

上述故事发生在2023年前后，那时，正火开始尝试从代工厂向品牌方转型。这样的故事，在过去正火与拼多多相伴发展的三四年间发生过无数次。如何通过数据摸清当下的产品流行趋势，如何寻找业务的新增长点，如何准确理解消费者的需求……涉及品牌运营的种种细节，正火都经历了一遍。

经过过去几年的稳健发展，正火的年销售额从2000万元提升至1亿元，今年则有望冲刺2亿元。

正火品牌的创建是过去几年不少代工厂谋求转型的一个缩影。这背后既有消费趋势的推动，又有平台侧的赋能，平台端提供的种种数字化工具帮助商家，把过去凭借经验的环节变成可量化的数字指标、行动指南，同时给予流量扶持，让工厂的品牌化转型不再是一件难以达成的目标。

萌生做品牌的念头

正火的故事始于2007年，那一年刘佃凤开始创业，因为其所在的山东临沂本身就是金属产业聚集地，她的创业方向就定在了金属配件生产，主要面向海外出口。2016年左右，因为海外露营装备的需求激增，刘佃凤获得了不少来自海外户外品牌的露营椅订单。紧接着时间来到2020年，因为出口贸易受阻，海外业务几乎归零，但好在国内的户外露营风渐渐展露趋势，刘佃凤洽谈接触了不少国内的户外用品品牌，国内露营椅代工的生意仍能支持工厂的继续运转。

但是问题并没有减少。旺季时，工厂里机器加大马力开工的轰鸣声有多让人安心，淡季时空置的厂房、闲置的产能，安静得就有多让人焦虑。刘佃凤表示，一年四季里，一般春季最忙，其余时间相对平淡，淡季时销量减少超过三分之二。产线和工人大量闲置，固定成本压力陡增。

并且，随着市场节奏演变加快，刘佃凤发现了代工模式的一个更加棘手的问题：对消费趋势的洞察度不足。因为代工厂与消费者之间隔着品牌方，工厂看到的是品牌方发来的订单、图纸和交期，看不到订单背后消费者的偏好演变。

什么细节会左右消费者下单？哪些痛点尚未被满足？因为无法直接接触大量消费者，这些对于刘佃凤来说都是盲点。

是否可以直接开展消费者调研？刘佃凤并非没有这样考虑过。只不过后来，她有了更为大胆的想法：何不自己创造一个品牌？

自创品牌这件事，从前在她看来还十分遥远。但当她看到，公司为品牌客户代工的产品，被客户放到拼多多上卖得很好，这让她确信，自家产品的品质是受消费者认可的；另一方面，她也注意到拼多多向商家让利，出台了不少开店优惠和扶持政策。她决定一试，“正火”品牌由此诞生。

在拼多多上长出新订单

2022年，正火在拼多多正式开张。虽然刘佃凤和团队成员们对于电商运营缺乏知识储备，但是拼多多的团队以专业能力，同时借助平台的数智化运营为正火提供了保驾护航。

据刘佃凤回忆，因为产品品质过硬，消费者反响热烈，拼多多的运营人员主动邀请正火申请店铺黑标认证。拿到黑标之后，正火店铺在搜索排名、活动展示等环节获得了更显著的流量倾斜。平台的百亿补贴、月卡补贴等扶持资源也陆续给到。日常经营中，拼多多运营人员还会持续介入选品判断、活动提报、定价与成本匹配等具体环节。

在刘佃凤看来，拼多多的运营团队像是一个智囊团，帮助正火在品牌化发展过程中不断理清思路、找准策略。

从代工走到自有品牌，变化不止发生在销售端，还有供应链层面。

目前，正火工厂正在陆续引进工业机器人、自动送料冲孔等先进设备。比如，产品焊接环节，一个焊接机器人可以替代2至3名专业焊工；冲孔环节，过去老式机械冲孔设备，日产能约一万个孔，换成全自动送料冲孔之后，日产能提升到5万至10万个。

敢于引进先进设备、重资产投入的背后，是拼多多稳定的订单增长带来的信心。刘佃凤表示，拼多多上持续、稳定、可预期的日常单量，让工厂敢于进行产线投资。

如今，正火拼多多店铺的单日销售额已经稳定在二十多万元，今年的销售额有望突破2亿元。单品层面，2023年起爆火的克米特椅连续畅销了两年。今年新上线的露营车，不到一个月就做到了品类头部。

通过平台直接面向消费者，让正火对于需求痛点、市场趋势的洞察有了更多窗口，也形成了更加敏锐的反应能力。

正火推出的高位拉手露营车便是一个很好的例子。

刘佃凤介绍，早年间，市面上的露营手拉车普遍采用下拉式把手，但在实际使用中，不少用户因为把手位置低，露营车拖动时很容易磕碰到脚后跟。收到来自多份用户的同类问题反馈后，正火开始了产品修改。

市面上同类产品的把手离地高度大多在90厘米左右，正火把改进款做到1米以上，为了车身平衡度，正火又把整车长度和高度各增加约15厘米。这一尺寸是在反反复复修改、验证多次后确定的最佳尺寸值。

轻量化改造则是另一个例子。露营桌椅过去偏重，用户带着出门一趟，搬上搬下颇为费力。刘佃凤说，团队从材料、工艺、结构等方面同时下手减轻重量，结构上减去非必要部位，面料改用更轻、更结实、更薄的PE涂层牛津布。不过，轻量化也不是一味做减法，正火选择在关键承重部位进行了加固和品质升级。

正火持续跟随用户需求变化扩充品类，围绕露营系列陆续开发露营车、露营桌椅、帐篷等配套产品。

当产地被消费者看见

从2007年做金属配件出口，到2016年转入户外代工，再到2022年底把店开到拼多多，这家扎根在山东临沂的工厂完成的，不只是一次渠道转移。平台把稳定的订单、终端用户的反馈和流量补贴一并交付给工厂，让代工厂十余年优质的制造能力，有机会走到台前。

这正是万千产业带上的工厂转型的一个缩影。这样的故事之所以在这几年密集发生，是因为供给两端同时出现了变化。

消费端的明显变化是消费者开始主动根据品类需求选择产地，再选择产品。比如冲锋衣看浙江三门，穿戴甲看江苏东海，露营椅看山东临沂等。这背后是产业带集聚发展的特性为越来越多的消费者所发现，他们希望在原产地以更加合理的价格购买品质更佳的产品。

这是消费者在信息过载的电商环境里做减法的一种方式：相信产业带的品质和价格优势。

而另一端的供应链端同样面临新的需求。在生产加工领域积累多年设备、经验、能力的代工厂们，因为订单全部攥在品牌方手里，生产什么、生产多少按品牌方指令行事，订单时多时少成了常态，缺乏自主性也缺乏抗风险能力。

供给两端缺乏一座沟通的桥梁。

拼多多充当了这座桥梁，但其所做的远不止一个渠道这么简单。

还有更多正火正在诞生。